いま中小企業に必要なのは、デジタル／クリエイティブ領域で、”伴走”してくれるビジネスパートナーだと思う。

デジタル社会では、企業と顧客との対話はどんどん高度化・複雑化して、手に負えなくなる。

営業企画／PR／広報／デジタルマーケ などのご担当の方（以降、デジマケ担当と称します）でしたら、すでに実感されていると思うのですが、デジタル化が進んでいくと、いろいろなサービスがあらわれて、企業と顧客とのコミュニケーションの方法は、対面／Webサイト／SNS／メール／TV／新聞・・など様々な媒体があり、オフライン ｘ オンラインの両面で、とても複雑になります。それと同時に、技術も高度化していくため、ユーザに最適なアプローチをするために、どんな技術や手段をとればよいのか、日々情報収集をして判断をしていかなくてはいけません。

この状況は、詰まるところ、企業のデジマケ担当の方に、けっこう大きめの責任と負担がのしかかってきているということなのだと思います。

例えば、BtoBの企業の場合、今まで（コロナ前）は、展示会やルート営業などで、新規の顧客を獲得していたけど、今ではオフラインの展示会や営業は積極的にできないため、オンラインで顧客を獲得していく必要があるのですが、

そのために、デジマケ担当の方は、検索連動型広告／SNS広告／動画広告／TV・CM／新聞／ウェビナー／オウンドメディア などさまざまな媒体、あらゆる施策を講じて、ターゲットにリーチする方法を検討する必要があります。

いや、もうお腹いっぱいですよね ^^;

そもそも多くの中小企業は人材不足の課題をかかえており、デジマケ担当は、それ専門の人材として採用されているわけではなく、別の職種との兼務だったり、もともと営業マンだった、みたいな方が担当されていることが非常に多いのです。

そのため、例えば、経営陣から、「今度、◯◯だから、新規顧客獲得のためのプロモーションをやってくれ。予算は100万で。」と言われても、なにをすればよいのかわからないので、いままで関係のあった外注に丸投げ。というケースが多くなってしまうのです。

それで今までは良かったかもしれないのですが、コロナが到来した以降の社会では、その判断が、後々リスクになる可能性が高くなっているのではないかと、私は感じています。

施策からではなく、戦略を立てるところから専門的な人材が必要。

これは、受託会社ではよくあることなのですが、受託会社に相談がくるときは、大体施策の方向性と予算が決まっていることが多いです。

例えば、以下のような感じです。

・ ホームページをつくりたい／リニューアルしたい（予算200万）
・ ◯◯向けのLPつくりたい（予算30万）
・ WEB広告出して商品をPRしたい（予算100万）
・ SNS運用を代行して欲しい（月5万）
・ ECサイトつくりたい（予算200万）

受託会社としては、この相談に対して自社の提案と見積もりを出すことになるのですが、もし自分が発注企業の人間だったら、、と考えると、もう少し違うアプローチがありそうな時がよくあります。一応その内容を担当の方に提案したりもするのですが、「もう決まっているから・・」と言われて通らないことがほとんどです。

こういったことから、多くの受託会社は、ご支援している企業様のほんの一部の役割しか担っていないことになります。

従来の発注⇔受託の関係性(図1)

この構図は、今までは普通だったかもしれないのですが、これからは変わっていく必要があると感じています。

前述したように、いまのデジタル社会はコミュニケーションの仕方は多様化しているし、その内容もより個人の趣味嗜好にあった内容に最適化していく方向にシフトしています。

こういった状況の中で、顧客に自社を選んで頂くためには、

自社のメッセージをわかりやすい形・方法で、ユーザに届けていく必要があります。

そのためには、自社のブランド／顧客 に対する理解があり、デジタルやクリエイティブに精通した専門的な人材が戦略を立てるところから関わっていく必要があります。こういった人材を社内で補填できるのが理想的ですが、人材不足の中小企業では、それが難しいというところが大きな課題なのではないかと思います。

これからの戦略をつくるときの体制図（図2）

必要な人材や知見は、外部から補填。しかし既存の広告代理店や制作会社との関係性は、一度見直しても良いかも。

企業のデジタルマーケティングの戦略をつくるときに、その領域で専門性のある人材が社内にいることが理想的ですが、もし難しい場合は、外部のパートナーを入れることを検討してみてください。

しかし、その際には、いままでの典型的な「発注者⇔受託者」の関係ではなく、もう少し一歩踏み込んだ関係性を気づいていく必要があります。

なぜかというと、企業の戦略から考える場合、外部パートナーには、通常の社員と同じくらい、場合によってはそれ以上の情報を共有し、課題と解決策について一緒に考えて貰う必要があるからです。

そのため、既存の外部パートナーがいる場合には、より深いパートナーシップを結べるかどうか、改めて関係性を見直してみてもいいかもしれません。

（最後に）外部パートナーとはウェットな関係がいいのかも？

これは完全に私の主観で、受託側の目線なのですが、長くお付き合いさせていただいているクライアント様は、大体ウェットな関係性を築いているところが多い気がします。

ウェット ＝ 互いの繋がりが強い人間関係

ということなのですが、そういった関係ですと、

そもそもなぜその施策をやるのか？
もっとこういう方向性が良いのではないか？

など、企画の前段階からご相談をさせていただくことができます。

そういった関係をつくることで、クライアント様としても、自分たちの意見に第三者の視点を入れて、戦略や施策を構築できますし、私たち外部のパートナーも、より近い立場で物事を考えられるので、成果を出しやすく、中長期的なお付き合いにつなげることができます。

とはいえ、ウェットである必要があるかどうかは、別なのですが、、^^;

より近い距離での伴走型のパートナーシップが今後重要であると日々感じています◎

以上となりますが、

中小企業の経営者、デジマケ担当のみなさま！

もしご共感いただけましたら、
ぜひ、以下の点を御社に取り入れることを検討してみてください！

・戦略をつくるときは、デジタル／クリエイティブ領域の専門家を入れる

・外部パートナーとは、より深く強固な伴走型パートナーシップを構築する

もしわからないことがありましたら、いつでもナインまでお問い合わせくださいませ！

最後までお読みいただきありがとうございました◎